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KPIとは?KPI管理の設定方法を解説|業種別KPIテンプレート付

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KPIとは?KPI管理の設定方法を解説|業種別KPIテンプレート付 | スキームマグでは、事業計画書のテンプレートや書き方など創業/独立/融資に役立つ情報を発信しています!これから事業計画書を作るという方は是非参考にしてみてください!

最近よく聞くビジネス用語「KPI」

大企業から個人事業主まで、ビジネスを成功させるためにはしっかりとKPI管理をすることが必要不可欠だと言われますが、その意味を正しく理解している方はどれくらいいるでしょうか?

そこで今回は「KPI」の意味や重要性、設定方法、管理方法まで詳しくご紹介します。

 

KPI管理が簡単にできるツール「Scheeme」

これまで多くの企業ではエクセルや紙を使用してKPI管理、予実管理を行っていましたがScheemeではクラウドでスマートなKPI管理を行うことができます。

業種業態ごとにKPIテンプレートが備わっているので、即時KPI管理を実装することもできます。

 

✔️ 初めてのKPI管理をしたいと思っている。

✔️ エクセルなどでのKPI管理ではうまくいかなかった。

✔️ KPI目標の設計のやりかたがわからない。

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このようなお悩みを抱えている方には特にオススメのサービスとなっています。

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そもそもKPIとは?

企業に勤めている方であれば、「KPI」という言葉を聞いたことがある方も多いと思いますが、どれくらいの方が正確に理解できているでしょうか?

KPIを管理する立場にある人でさえ正しい意味や管理方法を理解できておらず、無駄な仕事をしてしまっているかもしれません。

では、KPIとは一体なんのことを指す言葉なのでしょうか?

KPIとはKey Performance Indicatorの略で、日本語では「重要業績評価指標」と訳されます。

もう少しわかりやすく、グロービスが出している書籍『KPI大全―重要経営指標100の読み方&使い方』の言葉を借りて説明すると、KPIとは「組織や個人が目標達成に向かって業務が順調に進んでいるかどうかを確認するための重要な指標」となります。

KPIと似た用語としてKGIがありますが、これはKey Goal Indicator(重要目標達成指標)の略で「ビジネス上の最終目標を定量的に測定するための指標」のことです。

KGIのことも含めてKPIというケースもありますが、KPIとKGIの両方を設定して事業管理をする場合、KPIは「KGIを達成するための中間目標を定量的に測定するための指標」ということになります。

企業の全社的な目標達成のためにKPI、KGIを設定して管理していくのであれば、KGIには売上高や営業利益率などの最終目標により近い財務指標を設定し、KPIでは来店顧客数や1日あたりの売上高、解約率など、KGIを達成するために必要な要素をいくつか設定します。

 

実はKPIという言葉はまだ統一された定義が存在しません。

 

「目標を達成するために特に注意深く監視しなければならない比較的わずかな数の変数」だったり、「組織のビジョンの実現,組織目標の達成,戦略の成功 裏の実行に不可欠な評価指標あるいは要因(領域)」だったり、至る所で様々な定義がされており、意味が曖昧なまま言葉だけが世間に広がってしまっているため、間違った運用をしてしまわないよう注意が必要です。

 

KPIの必要性/重要性

KPIという単語の意味を知っている方や、実際に仕事でKPI管理している方も多いと思いますが、なぜ必要なのか、どういった経緯で広まってきたのかを正しく説明できる方は多くないはずです。

KPIの概念が広まってきた背景を理解して、その重要性を正しく理解しましょう。

KPIの背景

KPIの起源は20世紀当初にデュポン社で生まれたチャートシステムにあります。

デュポン社では純利益÷自己資本で表される自己資本利益率(ROE)を売上高利益率、総資本回転率、財務レバレッジに分解、さらに売上高利益率を利益と売上高に、総資本回転率を売上高と総資産に、財務レバレッジを総資産と自己資本に分解して、各指標をKPIにして管理していました。

このように分解すると借入を増やす(財務レバレッジを上げる)だけでもROEは増加することがわかります。

このROEの分解は、「デュポン分解」、「デュポン公式」という名前でも呼ばれており、現在でもとても有名な分解公式です。

 


△デュポン公式

これがその後、バランススコアカードの普及が進む中でKPIに注目が集まってきて、今日では経営管理に欠かせない重要な概念となりました。

バランススコアカードというのは管理会計の有名なツールで、「財務」「顧客」「内部プロセス」「学習と成長」の4つの分野に分けて合計20個から30個程度のKPIを設定して戦略の実行を推進するものです。

 


△バランススコアカードの例

2007年には『日経情報ストラテジー』という雑誌の中で「そのKPIで やる気が出ますか?―現場に自律を生み出す評価指標の作り方―」という特集が組まれたり、同誌でカルビーやコムシスホールディングスのKPI活用事例が紹介されるなど、バランススコアカードを用いたマネジメントという文脈で日本でもKPIが認知されるようになってきました。

KPIに関する2015年の論文によると、当時の上場企業を対象にした調査で47.4%の企業が「重要業績指標=KPI」を設定していました。

KPIを設定している企業の多くはバランススコアカードを導入しておらず、KPIを使用したマネジメントをする目的は「予算数値(目標値)の達成状況の確認」や「組織目標達成への進捗状況の確認」でした。

このことから、2007年から2015年までの間に、「予実管理や目標達成の方法としてKPIを使用した管理が効果的だ」ということが多くの会社の中で認識され始めたことがわかります。

 

最近では、2020年12月にNews Picksで「事業計画とKPI」をテーマに連載記事が書かれていたり、KPIに関する書籍がAmazonでベストセラーになるなど、特に注目を浴びています。

また、KPIを用いた管理は企業経営に留まらず様々な分野で活用されはじめました。

たとえば行政では、第2次安倍政権が2013 年6月に閣議決定した「日本最高戦略―JAPAN is BACK」において各分野の政策群ごとにKPIを定めたことを初めとして、KPIを用いた進捗管理が行われています。

KPIのメリット

KPIの背景を知り、KPI管理の重要性を理解したと思いますので、次にKPI管理をすることでどのようなメリットがあるのかご紹介します。

・目標の達成のために効果的な管理方法である。

KPI管理の重要度が増している一番の理由は、目標達成のために効果的な管理方法であるということです。

KPIには目標とする指標、KGIの要素を分解して、目標の達成に対して最も影響度の高い項目を設定するため、正しく運用できていれば効果が出ることは明瞭です。

 

また、KGIを分解して設定されたKPIは「なぜそのKPIを達成する必要があるのか」を上司や部下に対して説明しやすく、組織の中で浸透しやすいというメリットもあります。

さらに、KGIとKPIが組織内で正しく共有されていれば、メンバーが同じ最終目標を見据えて適切に行動できるようになります。

 

・行動が明確になる

目標達成のために何をすればいいのかを考えた際、KPIが設定してあるとより解像度の高いアクションプランを設定することができます

例えば、カフェの月間売上を100万円と目標設定(KGI)したときに、このままでは具体的なアクションプランが見えてきません。

その時にKPIに客単価、満席率、回転率を設定すれば、満席率を増やすために店頭でビラ配りをする、客単価を上げるためにコーヒーを注文のお客さんにクッキーをおすすめするなど、具体的な行動が見えてきます。

 

・問題点が明確になりPDCAを回しやすい。

細かく管理せずとも計画通りに目標の達成に向けて進むのであればKPIは不要ですが、実際はそうではないことが多いでしょう。

予想よりも結果が思わしくない場合に、どのように対応するべきか分からず、経営が行き詰まってしまいます。

KPIを用いた管理手法では目標を分解した指標を常に計測していることで、どこが原因で目標達成ができていないのかが可視化されます。

 

前述のカフェの例で説明します。

客席数が50席、満席率20%、客単価500円、回転率10回転で一日の売上が50,000円だったとすると、この状況で取るべき行動としては以下の3つのうちどれが一番望ましいでしょうか?

①回転率を20回転にすること

②単価を1,000円にすること

③満席率を40%にすること

 

どの方法でも売上は2倍の100,000円になりますが、現実的に考えたときにお客さんに2倍お金を払ってもらうことは簡単ではありませんし、満席率が低い状態で回転率を上げる努力をすることが見当違いであることは容易に理解できるはずです。

 

よって改善すべきは③満席率であることがわかります。

 

もし満席率を80%まであげることができれば、売上は200,000円になります。

この金額を客単価を上げることで実現しようとしたら、一人あたり2,000円も支払ってもらう必要があります。

 

少し極端な例ではありましたが、KPIによる管理をしていれば、目標達成のためにはどの要素を改善するのが効果的であるかがはっきりするため、事業の計画と実績を見比べてPDCAが回しやすくなります。

 

KPI管理がうまくいかない理由

KPI管理がうまくいかず色々な失敗談をよく耳にします。

なぜKPIがうまくいかないのか、その理由をしっかり確認しておきましょう。

・KPI至上主義

KPIを設定して、その達成度合いが個人の評価基準にもなっている場合、過度にKPIの達成のみを考えるようになってしまい、本来の目的、KGIである売上や利益につながらない行動をしてしまう場合があります。

 

例えば、営業部門で成約率のKPIを設定し、個人の商談の成約率で評価が左右される場合、単価の高い難しい商談には取り組まずに低単価の簡単な商談ばかり取り組むようになってしまう可能性があります。

そうなるとKPIを設定したことによって本来の目的である売上が伸び悩むという結果になってしまいます。

 

つまり、方法の目的化が起きてしまうということです。

 

KGIは目的、KPIは手段です。

目的の達成のために最も有効な手段を指標としたものがKPIですので、KPIの達成が第一の目標になってはいけません。

しかし、その管理の方法によってはそれが起きてしまうので、注意が必要です。

 

・正しく設定することが難しい

前述の通り、正しくKPIの設定ができていないと本末転倒な結果をもたらしてしまいます。

しかし、どの会社でも使える共通の指標というものは存在しません

KPIの研究論文の中でも「企業、業種、戦略によって異なり得る」と強調されています。

そのためKPIのテンプレートやプロトタイプはあまり存在しない上、仮にあったとしてもそれを使用して指標を管理したとしても効果的な影響は期待できないでしょう。

各企業が自社にとって最適な指標が何かを判断して運営していかなければならないという点が、KPI管理の一番の難点とも言えます。

 

また、管理するKPIの数が多すぎると管理しきれなくなって、機能しない場合もあります。

指標が多すぎると対処しきれなかったり、どの指標が大事であるのかが分からなくなってしまったりするため、管理する指標の数は多くしすぎないようにしましょう。

 

年収ランキングで常に上位にいることで有名なキーエンスでは、営業担当者一人当たりに3桁ものKPIが設定されることもあるようです。

しかし、それは特に例外なケースで、20個以内にすることが通常で、中には「多くの場合は5以下で足りる」とする学者もいます。

どの指標が自社にとって最適化であるかを判断することは一朝一夕では難しく、定期的に全体の指標を俯瞰して見てPDCAを回すことが必要です。

 

・KPIの測定後のアクションが取れていない。

これまで「KPIの設定」という部分に注目してKPI管理の注意点を述べてきましたが、KPI設定が正しくても成果につながらない場合があります。

それがKPI測定後の対応です。

多くの企業におけるKPI管理は「測定すること」が中心とされており、測定後の対応はおざなりにされてしまっています。

KPI管理の本質は、目標達成のために重要な指標を発見して管理することに加えて、問題点を見つけ出して改善することです。

数値を管理して問題点が見えていたとしても、そこを改善するための具体的な行動ができていなければ、目標の達成に近くことはありません。

問題点となっている指標がなぜ低いのか、仮説を立てて行動に落とし込む必要があります。

 

営業の成約率の低さが問題となっているのであれば、「顧客の課題に合わせた提案ができていない」「製品の特徴を伝えられていない」「クロージングトークに問題がある」など仮説を立てて、具体的にどのような方法で改善するのか検討する必要があります。

 

KPIとなる指標設定のやり方

KPIの指標の設定がいかに大事かについてはこれまで述べてきた通りですが、効果的な指標はどうやって設定できるのでしょうか?

ここでは元リクルートのKPI講師である中尾隆一郎さんの著書「最高の結果を出すKPIマネジメント」の中からKPIマネジメントの正しいステップを紹介します。

 

KPIマネジメントの正しいステップ

1.KGIの確認

KPI管理はKGIすなわちゴールを決めることから始まります。

自分たちの事業にとってのゴール、自分たちは何を目的に事業を行っているのかをしっかり定めて共有しておかないとKPI管理は成り立ちません。

たとえば、野球部のメンバーの中に、甲子園出場が目標の人、プロになることが目標な人、野球を楽しむことが目標な人など、目標がバラバラだとチームがまとまらないですし、どんな練習をするべきなのかも変わってきますよね。

目標の共有が組織の行動にとっていかに重要かがイメージできたと思います。

KGIに設定する項目は様々ですが、売上や利益などの財務指標を設定する場合もあれば、顧客数や販売個数を設定する場合もあります。

全社的にKPI管理をする立場であれば上記のような指標を設定しますが、営業部やマーケティング部のように部門ごとで管理する場合は、新規顧客獲得数や広告の費用対効果がKGIになったりするため、自分がどの範囲の管理をするのかによって適切な指標を選択する必要があります。

 

2.ギャップの明確化

ゴールを決めたらまず目標値と現実のギャップを明確にしましょう。

今期中に新規顧客を獲得数を月100人まで増やすことを目標にしたとして、現状の新規顧客獲得数が70人だとしたら、30人増やす必要があります。

この30人という数字をしっかり共有した上で、どのような方法で達成するのかを考え始めます。

もし、30人増やすということが現実的でない数字なのであれば、KGIの設定を見直しましょう。

 

3.プロセスの確認

KGIの設定と現状とのギャップの認識ができたら、具体的にどのような方法でギャップを埋めていくかという達成までのプロセスを考えていきます。

このとき、ビジネスの構造を数式にして分解する「モデル化」が効果的です。

具体的には、利益を「売上-費用」と分解したり、売上を「来客数×単価」と分解することです。

つまり、利益を出すためには売上を上げるか費用を減らすかの2パターンしかなく、売上を上げるためには来客数を増やすか単価をあげるかの2パターンしかないということです。

このように要素を分解することによって、どのようなアプローチ方法で目標達成に向かうべきかが見えてきます。

 

要素を分解する際に、どの切り口から分解するかが重要になってきます。

営業の受注数を上げるためにはシンプルに「見込み顧客数×受注率」と分解するのもいいですが、都道府県ごとに分解してみたり、商談のプロセスごとに分解してみたり、いろんな角度から細かく分解することでより確度の高いKPI設定が可能になります。

このとき、分解した内容を後述するKPIツリーで表すと全貌が理解できます。

 

4.絞り込み

要素の分解ができたら、次はその要素の中のどれが重要であるかの判断をする必要があります。

前述したように新規顧客数を30人増やすことを目標におき、顧客数を「見込み顧客数×アポイント取得率×受注率」と分解します。

この時に新規顧客の獲得のためにどの要素が重要か判断し、どの数字をKPIとして設定するべきかを決めましょう。

見込み顧客数はマーケティング部門で管理していて営業部門で増やすことができないのであれば、必然的にアポイント取得率か受注率がキーとなります。

このキーとなる指標をCSF(Critical Success Factor)=重要成功要因ということもあります。

 

5.目標設定

重要な指標(CSF)がわかれば、いよいよKPIの設定をしましょう。

CSFとKPIの違いがわからないと思った方も多いかもしれません。

前半で述べたようにKPIというのは「定量的な指標」です。
つまり、「どの指標が重要なのか」ではなく「どの指標をどれくらいの数値にすればいいのか」がKPIだということです。

ですので、ここでは最終目業を達成するために必要なCSFの目標数値を明確に決めましょう。

 

まずは現状の数値を確認しましょう。

◼️アプローチ可能な見込み顧客数
→2,800人

◼️アポイント取得率
→10%

◼️アポイント数
→280件

◼️受注率
→25%

◼️新規顧客数
→70人

 

アポイント取得率と受注率をどのように変化させることができれば、目標が達成されるのかを計算してみましょう。

一例ですが、以下のようにアポイント取得率を15%まで上げることができれば目標の100人を達成することができます。

 

◼️アプローチ可能な見込み顧客数
→2,800人

◼️アポイント取得率
→15%

◼️アポイント数
→420件

◼️受注率
→25%

◼️新規顧客数
→105人

 

この場合は「アポイント取得率 15%」がKPIとなります。

しかし、数式上目標が達成されるKPIを設定できたとしても、それで満足してはいけません。

実際に達成できるKPIなのかを検討する必要があります。

 

どれだけアポイント取得率をあげようと努力したとしても、見込み顧客の質が悪ければ(あまり顧客になる見込みのない人にアプローチしていれば)取得率を上げることは難しいですし、すでに高いレベルで結果を出している部分では改善の余地があまり残されていないため結果が出にくいです。

 

一番ネックになっている部分を見つけ出してKPIを設定しないと非効率な経営になってしまいます。

 

学校のテストでたとえるとイメージがしやすいです。

学年での順位を上げるために、いつも90点取っている国語の点数を100点にする努力をするよりも、いつも20点しかとれていない数学を30点にする努力の方が簡単ですよね。

業界の平均や他社との比較をして、現状の数値が高いのか低いのか正しく判断しましょう。

 

6.運用性の確認

これまでのプロセスでKPIを設定しても実際に運用できない場合があります。

KPIを運用するために必要な整合性・安定性・単純性の3つの要素を以下で確認しましょう。

【整合性】
本当にそのKPIでKGIが達成されるのかというロジック。「計測ができるから」「重要だと思うから」ではなく、KPIとKGIの関係性を再度確認しましょう。

【安定性】
その数値は安定して取得できるものなのか。正しく計測できない指標はKPIとして望ましくありません。

【単純性】
そのKPIを設定する理由がわかりやすいかどうか。KPIはメンバー全員で管理するものですので、メンバーが理解できるものでなければいけません。

7.対策の事前検討

KPI管理に限らず目標を設定する際に多くの人が見落としてしまっていることがあります。

それが、「達成度合いが悪い場合の対策を考えていない」ことです。

 

お正月に「夏までに10kg痩せる」と目標を立てた経験がある方は多いんじゃないでしょうか?

「毎週末5km走る」「2日に1回筋トレをする」などと具体的な行動目標、いわゆるKPIを立てて努力をしはじめますが、思ったように体重が減らなかった場合の対策まで事前に考えている人は少ないと思います。

必ず夏までに10kg痩せるためには、どこかのタイミングで年始に立てた行動目標=KPIが正しかったか否かの判断をし、問題があれば修正する必要があります。

「3月末までに3kg痩せていなければ筋トレのメニューを見直し、カロリー制限を追加する」といった対策を事前に決めておくことが重要です。

 

企業におけるKPI管理では業績悪化が資金ショートに繋がってしまう可能性もあるため、結果が思わしくない場合に素早く対応することが重要です。

人やお金を注ぎ込む量を増やしたり、そもそもの追うKPIを変更したりするなど、具体的に対応を決めておきましょう。

 

8.その後の運用

上記のプロセスでKPIを設定したら、この通りに運用していくだけではなく、PDCAを回して改善を続けましょう。

より詳しい内容は、中尾隆一郎さんの著書「最高の結果を出すKPIマネジメント」で確認してみてください。

上記のプロセスでは営業部門をイメージしてKPIの設定方法をご説明しましたが、全社的な目線では自動車産業などの業界レベル、トヨタやホンダなどの企業レベル、製造部門などの部門レベル、さらに個人レベルと階層ごとにCSFを識別し、管理していく必要があります。

 

電気自動車業界を例にすると、階層ごとのKGIは以下のようになります。

業界レベル 「電気自動車の普及率を〇〇%にする」

企業レベル 「自社の電気自動車の出荷台数を〇〇台にする」

部門レベル 「電気自動車の東南アジアへの輸入台数を〇〇台にする」

個人レベル 「新規の取引先を〇〇件獲得する」

 

つまり、上位階層のKPIは下位階層のKGIになり得るということです。

部長にとってのKGIである東南アジアへの輸入台数は、全社を管理している社長にとってはKPIになるのです。

 

KPIツリーの構築

前項の「3.プロセスの確認」でもご紹介しましたが、目標を達成するためには目標の要素を分解して考えることが有効です。その際に「KPIツリー」を使うと全体像やKGIとの関係性を整理することができ、組織内での目標の共有もしやすくなります。

KPIツリーというのはロジックツリーをKPI設定に用いたものです。

ロジックツリーとは、問題解決の際などに使用される思考ツールで、モレなくダブりなく(MECE)を意識して上位概念を下位の概念に分解していくものです。

 

KPIツリーでは最終目標であるKGIの要素を分解していき、それをツリー上に整理していきます。

例えば小売店で、KGIを売上とした時には以下のように要素を分解していくことが可能です。

来店者数をKPIとすると、店前通行量=通りを歩く人の人数を増やすか、キャッチ率=店前通行量のうち来店してくれる人の比率を増やすかの2つの方法しかないことが分かります。

ここまで分解ができたら実際のアクションプランを考えます。たとえば、キャッチ率を上げるためには「店頭でティッシュを配る」や「店頭で着ぐるみを来て目立つようにする」などの方法が考えられます。

このように要素を細分化してツリーにまとめると、目標達成のために何が必要なのかが一目でわかります。

 

SMARTの法則による指標の選択

目標の指標をブレイクダウンしていくとたくさんの要素が出てきてしまい、どの指標をKPIとして選択するべきか判断できないこともあります。

そんな時は「SMARTの法則」に従ってKPIを選定することをオススメします。

 

「SMARTの法則」はコンサルタントであるジョージ・T・ドランによって提唱された目標設定のためのフレームワークで、1981年に『Management Review』に掲載された『There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives』という論文で発表されました。

 

これは効率的かつ効果的な目標設定をするための5つの要素をまとめたフレームワークです。発表されてから40年近く経ちますが、いまだに効果的なフレームワークとして支持されています。SMARTの法則は以下の5つの要素からなります。

 

これら5つの頭文字をとって「SMART」となります。

KPIを設定する際に必ずしもこれら全ての要素を網羅している必要があるわけではないですが、これらの要素を取り入れた目標設定をすることで目標達成の精度を上げることが可能になります。

 

それではSMARTの法則をより詳細にご説明いたします。

 

要素1:Specific(具体的に)

組織で目標を共有するためには、組織の中の誰が見ても内容が明確である必要があります。

そのため、抽象的で様々な解釈の余地がある目標ではなく、具体的で分かりやすい目標を設定しましょう。

例えば、「お客様へより良い提案を心がける」という抽象的な目標であれば、良い提案とはなにか、どのような状態であれば心がけていると言えるか、といった解釈が必要になるため、組織で共有する目標として望ましくありません。また、このような目標だと行動に落とし込みづらいため、目標を立てただけで終わってしまうことも多くなります。

 

要素2:Measurable(測定可能な)

目標の達成度合いが本人にも上司にも判断できるよう、その内容を定量化して表すことが重要です。

「業務効率を改善する」という目標設定であれば改善度合いが分かりづらいですが、「半期で一人3件ずつ業務の改善提案を行う」という目標設定をすれば、数字で成果が出るためその後の判断がしやすいです。例えば改善提案の目標が達成されないのであれば、改善意識の低さが問題なのか、業務量の多さが問題なのか、原因を探して解決する必要があります。

また、「改善提案の数」と同様に「改善の実施件数」を測定しておくことで、改善提案はたくさん出ているのに改善の実施件数が少ないという場合に、改善提案の質が低いためなのか、提案を受け入れる体制ができていないためなのかという検討が可能になります。

計測可能な目業を設定して「実行度合い」と「効果」を検証できるようにしましょう。

 

要素3:Achievable(達成可能な)

あまりにも現状とかけ離れた数値を目標として設定すると、社員のモチベーションが低下してしまい、それこそ「設定しただけ」で終わってしまします。

達成したい理想や希望ではなく、実現可能な範囲での目標設定をしましょう。

 

たとえば、あるカフェではコーヒーを1杯300円、クッキーを200円、ケーキを500円で販売しており、平均の客単価が500円だったとします。

ここで「客単価を1,000円にする」という目標を立てた場合、お客さん全員が3種類の商品全部を購入してくれる必要があります。この目標が現実的でないことは容易にわかりますね。

この場合、お客さん5人のうち1人がフルセットの注文をしてくれるようになると平均単価が600円になるので、この辺りが達成可能な目標だと言えます。

 

要素4:Related(関連した)

KPIは手段であるという話を前述したとおり、企業の中で設定される目標はゴールではありません。

自分たちにとっての最終的なゴールが何かをしっかり理解し、そのゴールに向かうために必要な要素を目標の指標としましょう。

 

たとえば、営業マンが5人の会社で月の売上を500万にしたい場合には、一人当たり100万円の売上を作ることを目標にします。

さらにブレイクダウンして、客単価が10万円、商談の成約率が10%なのであれば、商談100件でやっと売上100万円を達成することがわかります。

 

これに要素3 Achievableの達成可能かどうかという判断基準を加えれば、そもそも月の売上500万円という上位の目標を修正する必要があるのではないかという判断もできます。

 

要素5:Time-bound(時間制約がある)

どれだけ適切な目標設定をしたとしても、いつまでに目標を達成するか、その期限を設定しておかなければ一向に目標が達成されません。

 

「一日の来客人数50人」

「10月までに新規事業案の提案」

「1週間の訪問件数15件」

 

というように具体的な期間を設けて目標設定をしましょう。

また、いつどれくらいの頻度で進捗確認を行うのか、達成度合いが低かった場合にどう対応するかということも考えておくといいでしょう。

 

業種別にオススメのKPI項目をご紹介

KPIのメリットや指標の設定方法についてはだいぶ理解できてきたと思います。

ご自身の会社でいざKPI管理を始める前に、他の会社が実際にどんな指標を管理しているのか知りたくありませんか?

業種別にどのような指標がKPI項目として採用されているのか一例をご紹介しますので、参考にしてください!

飲食店にオススメのKPI

飲食店は競合も多く、何年も生き残るのが難しいことはよく知られています。この前できたお店が次来たときにはなくなっているという経験をしたことがある方も多いでしょう。

仕入れの保存ができないため、お客さんが来なければそのまま廃棄することになってしまい、資金の減りも早くなります。そんな飲食店ではKPIをしっかり管理して、早めに業績改善に動き出す必要があります。

・原価率

商品ごとに原価率は異なるとは思いますが、原価率の高い物ばかり売れていては商売が成り立ちません。

目標の原価率を定めて料理の内容を調整したり、原価率の低いものを合わせて売るようにしたり工夫しましょう。

・予約数

当日の来店客数は天候やその日の人通りで左右されることがありますので、予約客が多ければ多いほど売上が安定します。

・クチコミ数

売上に直接的に影響する指標ではありませんが、新規顧客の獲得に大きく影響します。

・坪あたり売上高

店舗の広さに対する売上高の比率を見る指標で、売上高を坪数で割って算出します。飲食店であれば一月あたり15万円程度が合格ラインになります。

美容室にオススメのKPI

全国に25万件、コンビニの5倍近くあるという美容室は、休廃業・解散の件数が右肩上がりで、長期的に経営を続けていくためにはより注意深く業績を管理する必要があります。

・来客数

美容室に限らず、店舗型のビジネスでは来客数×客単価で売上が決定します。

一人一人サービスを提供する美容院では来客数に限界がありますが、空いている時間帯があるのであれば、時間ごとの来客数をKPIにするのもいいかもしれません。

・予約数

同じ店舗方のビジネスでも飲食店よりも美容室の方が予約してから来店する人が多いと思います。

Web広告やSNSの運用によってどれだけ効果が出ているのかもこの指標から読み解くことが可能です。

・カット数、カラー数、トリートメント数等

美容院の売上高は各メニューの件数×単価でも決まります。

それぞれの件数をKPIとして管理しておけば、どのメニューが弱いのかが客観的に判断でき、どういう方法で客単価を上げていくのかという戦術も見えてきます。

小売にオススメのKPI

シンプルで参入のしやすい小売店のビジネスは競合も多く、利益率も高くないことが多いので、しっかりと各指標の数字を管理していくことが大事です。来店数や購入数のデータが仕入れをする量にも影響してきます。

・来店数、購入率、単価

小売業の売上は「来店人数×購入率×一人当たりの購入単価」で表すことができます。

これらの数字をそれぞれ管理していればどこが原因で売上が伸びていないのかは明確になります。

・一人当たりの購入数

一人当たり何点くらいの商品を購入しているのかも小売店では重要になります。1点しか買われないことが多いのであれば、複数商品買ってもらう試作を行うことが有効かもしれません。

・値引き率(価格維持率)

家電量販店などでは定価から割り引いて販売をすることも多いです。

定価と比較してどれくらい割引して販売したのかを指標としておくと利益率の改善にも役立ちます。

アパレルにオススメのKPI

小売業の中でもアパレルは季節や流行りに影響を強く受けるので、短いスパンで在庫を売り切らないといけません。そのためにはしっかりとKPIを管理して、予実の差異を減らしていく努力が必要です。

・プロパー消化率

仕入れのうち、定価で販売した割合がプロパー消化率です。季節ごとに商品の入れ替えが激しいアパレルでは、他業種に比べてセールを行うことが多いです。

どれだけ定価で販売できているのかを図ることで、その店舗の人気度合いや仕入れの良し悪しの判断ができます。プロパーの消化率が悪い場合は、その期間の来客数等から原因を分析してみましょう。

・残品率

売れずに償却することになってしまった商品の金額です。前述した通り、季節や流行によって商品が売れなくなり、売れ残った商品は廃棄されてしまいます。

売上や利益の観点だけではなく、CSR(企業の社会的責任)の観点からも残品率を低下させることが求められます。

・利益率

販売現場では売上を上げることに注力しているかもしれませんが、上記のプロパー消化率や残品率の指標が悪いと利益率に影響が出てきます。

商品開発、販売計画、予算の管理をするマーチャンダイザーであれば、各店舗の利益率をKPIとして管理することも重要になります。

ネットショップにオススメのKPI

Amazonや楽天などのプラットフォームでの出店に加えて、BASEのように自分のネットショップを作ることも簡単にできるようになったため、ネットショップを始める方は増えています。

・購入数、新規購入数、リピート購入数

ネットショップであれば、顧客情報を管理することで新規購入なのかリピート購入なのかを見分けることができます。

リピート購入数が少ないのであれば、商品を見直す必要があるかもしれませんし、新規購入が少ないのであれば、商品ページの写真やコピーライトを見直す必要があるかもしれません。

・アクセス数、セッション数

ネットショップのページにどれくらいアクセスされているかも重要な指標になります。

商品ページの見直しやリピート顧客の増加よりも、アクセス数を増やした方が効果的な場合もあります。

・掲載商品数

ショップの利用者が少ないのは商品の掲載数が少ないからかもしれません。

有名なジャム理論の通り、種類が多ければ多いほどいいというわけでもありませんが、継続的にそのネットショップを利用してもらうためには、ある程度の品揃えが必要かもしれません。

・クチコミ件数

売上に直接的に影響する指標ではありませんが、クチコミは最近特に重要度を増しているため、クチコミの件数や評価の度合いをKPIとして設定してみてもいいでしょう。

三菱UFJリサーチ&コンサルティングが2018年に行なった調査によると、約3人に1人はクチコミがなかった場合に「購入を取りやめる」もしくは「購入を取りやめることが多い」と回答しているのに対し、クチコミを「投稿したことはない」「ほとんど投稿していない」という方が約80%を占めており、クチコミを獲得することがいかに難しいかがわかります。

B2BにオススメのKPI

マーケティング部門が獲得したリードに営業部門が電話で連絡をしてアポイントを取り、商談をして成約、という営業プロセスの場合、プロセスごとに以下のようなKPIを設定することができます。

・架電数

マーケティング部門が獲得したリードに対して電話を架けた数です。シンプルにどれだけ行動しているかの数値になります。

・商談獲得率、商談件数

架電した件数のうち、どれくらいのアポイントが取れたかを計測しましょう。

アポイントの取得率が悪いようであれば、リードの質が悪い(=ニーズのありそうな人にアプローチできていない)か架電時のトークが悪いか、そもそもの製品サービスが悪いか、というよう想定される原因を究明して次の策を検討しましょう。

・顧客獲得数、成約率

商談した見込み顧客のうちどれくらいが顧客になったかの指標です。

架電、商談、成約の3つを計測することによって営業プロセスのどの部分を最も改善すべきかが明確になります。

SaaSにオススメのKPI

ソフトウェアを売り切りではなく、サブスクリプションで提供するSaaSのビジネスモデルが最近増えてますね。

その他のビジネスと同様にSaaSでも顧客数×価格で売上が決まりますが、一度獲得したユーザーが継続的に支払いをしてくれるモデルなので、各指標に対する少し考え方が変わってきます。

・LTV(Life Time Value)

顧客が契約してから止めるまでにどれくらいの金額を支払ってくれるかという指標です。「プラン料金×継続期間」で計算ができます。LTVをいかに伸ばしていけるかがSaaSでは肝になります。

・CPA(Cost Per Acquisition)

顧客一人を獲得するのにどれくらいの費用がかかるのか、という指標です。価格よりも獲得コストが高くなってはいけないと思ってしまうかもしれませんが、SaaSではLTVよりも獲得コストが低ければ利益が出ることになります。

と言ってもあまりコストをかけ過ぎてしまうと資金繰り面で苦しくなってしまいますので、できるだけ低コストで顧客を獲得できることが望ましいです。

・継続率&チャーンレート(解約率)

SaaSは継続してもらうことが前提のビジネスモデルですので、どれだけの人が解約しているのかは必ずチェックしましょう。

解約したということはそのサービスに満足していないか、必要がなくなったということになります。解約率が高いようであれば、なぜそうなっているのか、原因の究明が必要です。

・有償転換率

SaaS型のビジネスでは、機能の制限された無料プランを設けていたり、登録後にトライアル期間を設けているケースも多いです。

その場合、どれくらいの人が有料プランに移行してくれるかがビジネスの肝になりますので、しっかりと計測する必要があります。無料プランだけでニーズが満たされてしまっている可能性もありますし、有料のプランの魅力が薄い可能性もあるので、数字を見ながらその辺りの調整をしていくことが大事です。

KPI管理がカンタンにできるシステム

組織全体でKPI管理をしていく場合、Excel等を使って各部門で管理していると集計に手間がかかってとても非効率です。

各担当者が個人の成績をまとめてリーダーに提出したあと、リーダーがチーム全員分を集計し、部長に提出という管理方法を撮っている会社もいまだに少なくありませんが、クラウドツールを使用すればデータの集計や提出が一括でできるため、管理コストが少なくなります。

KPI管理にはクラウドツールを使用して効率化することを強くおすすめします。

KPI管理ができるツールはいくつかありますので、そのうち3つをご紹介いたします。

HRBrain

本田圭佑さんがCMに出ていることでも有名なHRBrain。

こちらはKPI管理に特化したものではなく、人事評価や組織のマネジメントを効率化するツールで、機能の一部に目標管理が含まれています。

社員が設定した目標の承認やフィードバック、進捗管理や評価などが可能です。

価格は月額69,800円からで、導入から運用定着化までのサポートを受けることができます。

 

banto

bantoは進捗管理にフォーカスしたツールです。

slack等のチャットツールと連携することでチャットボットが決まった時間に社員へ目標の進捗を質問し、社員がその質問に答えることで進捗状況を漏れなく確認することができます。

各社員の進捗状況は自動で集計され、そのまま会議資料に使用できるため、進捗管理に係る管理コストやストレスを減らすことが可能です。

料金は初期費用が19,800円と社員一人当たり月額300円です。

導入にあたってはメールもしくはチャットでのサポートを受けることができます。

 

カオナビ

カオナビは社員の個性や才能を見える化するための「タレントマネジメントシステム」です。

社員の業務履歴や評価履歴、性格診断やキャリアプラン等を一元管理することにより組織の生産性を高めることを可能にします。

目標管理はシステム上で会社ごとに合わせた評価シートを作成し、その集計は自動で行われます。

料金は会社の規模や人数によって変化するため問い合わせが必要です。

 

日本である程度名の通っている目標管理ツールは、社員の評価という側面から目標管理を行うというものが多いです。

社員がそれぞれ自分で目標設定をし、それを上司が承認するという形をとる場合が多いのですが、その場合、その個人目標が経営目標を達成できる内容でない可能性があります。

最終的な経営目標を達成するために設定する個人目標や部門の目標は社員個人個人からのボトムアップではなく、最終目標から逆算して設定されなければいけません。

経営目標→部門目標→個人目標へとトップダウンで設定することが望ましいです。

このような目標管理をするのであれば、Scheemeの利用をオススメします。

 

KPI管理Scheemeでできること

株式会社Dynaveが運営するScheemeは「事業成長」を目的としたクラウドツールで、KPI管理だけでなく、資金繰りや資金調達もワンストップで行えることが特徴です。

今回はKPI管理機能の特徴3つを詳しくご紹介します。

1.パフォーマンススコアリング機能

売上・諸経費・来客数など、設定した項目を毎月点数化し、項目ごとにランキングが発表されます。ランキングは地域・業種・事業規模等で条件を絞り込むことで、比較対象をカスタマイズできます。

自社の設定したKPIの数字が他社と比べて高いのか低いのかを知ることによって、適切にKPIの設定ができるようになります。また、客観的に強みと弱みが把握できることは事業成長につなげられます。

2.チームでのKPI管理

項目ごとに責任者を設定す るため一人ひとりの目標が明確になる他、店や部署・店舗毎に連動した事業アカウントを作成するので、複数拠点での管理もできます。 会計上は一緒になっているけれども、事業管理は分けて行いたいという企業にオススメです。

また、KPIをメンバーで管理することで意思統一ができ、組織力向上が期待できます。個々人がどんな行動を取れば職場の目的達成に貢献できるかが分かりやすいため、モチベーションの向上と成長促進にも繋がります

3.カンタンにグラフ化が可能

Scheemeでは目標値や実績値等を簡単にグラフ化することができます。

KPIだけでなく資金繰りなど各指標をグ ラフにすることで、エクセルなどの表データよりも直感的にわかりやすい上、経営会議などミーティング時の業績報告にもご利用いただけます

会計ソフトやCRMではできず、エクセルでは非効率なKPI管理をScheemeで効率化しませんか?

気になった方はコチラ!

KPI管理を始めるならクラウド まとめ

KPIとは「組織や個人が目標達成に向かって業務が順調に進んでいるかどうかを確認するための重要な指標」のことです。

多くの人はKPIという言葉は知っていても、指標の正しい設定方法や管理方法を理解していないために、目標達成のために効果を発揮できていません。

KPIツリーやSMARTの法則を使用して正しく設定した上で、日々PDCAを回して改善していく必要があります。

Scheemeを使えばKPIの設定から運用まで、専門家のサポートを受けながら簡単にKPI管理ができます。資金繰りやファイナンスも含めたトータルサポートですので、長期的な事業の成長を実現することが可能です。

 

無料トライアル期間も設けてますので、ご興味のある方は以下より詳細をご覧ください!

 

経営管理Scheemeはコチラ▶︎https://scheeme.com/insight/kpi/

参考文献

大西淳也「KPIについての論点の整理」財務総合政策研究所ディスカッションペーパー,2016年
徳崎進「マネジメントにおけるKPI の意義を再考する : 文 献研究を基礎として」『ビジネス&アカウンティングレビュー』2015年
森口毅彦「マネジメント・コントロール・システムとKPIの機能」『富大経済論集』2013年

嶋田毅『KPI大全重要経営指標100の読み方&使い方』東洋経済新報社,2020年
中尾隆一郎『最高の結果を出すKPIマネジメント』フォレスト出版株式会社,2018年
堀内 智彦『図解KPIマネジメント入門』あさ出版,2016 年

厚生労働省「平成30年度衛生行政報告例の概況」https://tinyurl.com/y9p4xzvt
東京商工リサーチ「2019年(1-10月)「美容室」の倒産状況」http://www.tsr-net.co.jp/news/analysis/20191111_03.html
日本フランチャイズ協会「コンビニエンスストア統計調査月報2020年12月度」https://www.jfa-fc.or.jp/particle/320.html
三菱UFJリサーチ&コンサルティング「口コミサイト・ インフルエンサーマーケティング に関するアンケート結果」https://tinyurl.com/yc6byo2s

「デュポン分析」,ファイナンス用語集,みずほ 証券株式会社,2021年1月25日閲覧,https://glossary.mizuho-sc.com/faq/show/1274?site_domain=default
「目標設定の5つのポイント「SMART」とは?」,グロービス 知見録,株式会社グロービス ,2021年1月25日閲覧,https://globis.jp/article/659
「SMARTの法則とは? 目標設定の重要性、目標の立て方、具体例について」,カオナビ人事用語集,株式会社カオナビ,2021年1月25日閲覧,https://www.kaonavi.jp/dictionary/smart-criteria/

株式会社カオナビ HP,2021年1月25日閲覧,https://www.kaonavi.jp/
株式会社サイダス HP,2021年1月25日閲覧,https://banto.jp/
株式会社HRBrain HP,2021年1月25日閲覧,https://www.hrbrain.jp/

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この記事の監修
Scheeme株式会社
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